【写在前面：往往大家容易犯一个错误，就是拿已有的商业模式来套新的应用，这很容易得出错误的结论。】

 

尽管免费模式已谈了很长时间，但我发现很多人对此还是有认识误区。

我觉得“免费”是互联网的基因和血液。如果某项服务是大家都需要的，就一定要免费，比如搜索、即时通讯等；但增值服务不是每个人都要用的，就可以进行收费。比如玩游戏，你不愿意花钱，就在里面磨时间；有的人则直接买一把剑就笑傲江湖，所以，卖道具可以成为增值服务。

克里斯·安德森总结的免费理论和长尾理论都要建立在巨大的用户群上，否则就没法起作用。中国和美国在互联网世界里处在同一个起跑线上，还拥有最多的人口，传统网民有3亿，手机网民将来能达到6～7亿。所以，在中国可以找到很好的免费模式的例子，比如腾讯和360。

以免费服务获得巨大的用户群之后，再接触到用户的成本几乎为零。像腾讯如果推出新产品，只需要在自己的用户中做个介绍，一夜之间就有很多人去用。除了增值服务收费外，对市场成本的节省以及巨大的品牌价值，是免费模式得来的无形资产。

我曾经跟张朝阳说过做输入法挺好，他说不挣钱，但是他通过免费的搜狗输入法可以建立起品牌和知名度，这比花同样的钱去打广告效果要好得多。像蒙牛、伊利这些传统企业每年花大钱在央视做很多广告，但真正跟360、迅雷这些互联网公司比，最后谁接触到的人群多？拥有了巨大用户群，后续的营销就进入良性循环，基本上没有了营销成本。

但“免费”模式看起来简单，并不是谁都能做。如果进入一个已经存在巨头的市场，竞争激烈，往往需要很大的投入。比如，360在几年前进入安全市场，那是因为我们有几千万美元支撑，否则真的免费去做安全软件，跟瑞星它们竞争，很难坚持下去。不过从美国的情况来看，Web2.0的时代有很多创意先期投入并不大，包括Twitter，但前提是你要有特别的创新，要新到两年之后大家还看不懂Twitter究竟是怎么回事。

往往大家容易犯一个错误，就是拿已有的商业模式来套新的应用。比如，雅虎是做Banner广告，所以Google就不敢经营，而是做关键字广告，这是商业模式的颠覆。到了Facebook出来时，很多人就会用搜索引擎的观点分析它应该做定向广告，事实证明，广告模式在里面行不通，Facebook的收入主要靠增值服务，这有些像腾讯的模式。

再看Twitter，我可以告诉你，新浪的微博不是Twitter，它的商业模式就注定是新浪原有的媒体模式，做广告或者跟运营商分账，这些都没有真正理解Twitter。我认为，Twitter是一场未来的革命，它可能对整个互联网包括Google都是一种颠覆，今天正在进行之中。我们不能用传统门户的商业模式中去看Twitter，否则就会得出错误的结论。Twitter使得人与人之间的交流既不是“一对一”，也不是简单的“一对多”，而是一个复杂的网络。当Twitter的终端不再限于网站，有可能是电视、手机等，这对互联网就是颠覆，到那时，如今的很多互联网产品就会彻底歇菜，它可以葬送一个旧产业，这就是革命的力量！

注：本文首发于《创业邦》杂志

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