医药行业的销售模式，最主要的销售方式可能就是医药招商代理模式。然而这种销售模式有利有弊，医药招商的模式随着时间的推移也在不断地发展，医药招商网站也应该随着医药行业的模式的改变而改变。

任何一种模式随着时间的推移都会有些过时，一种模式在以前很成功并不一定适合现在的情景。既然传统的医药招商模式在改变，网络招商模式也应该适时地改变自己了。

传统医药招商模式的改变在哪里？

医药招商代理的优势：

招商代理模式之所以被许多制药企业所采用，是因为它能帮助企业在最短时间内利用各地代理商的网络和资金资源迅速抢占市场、扩大市场份额、加快货款回笼和简化管理、扁平化渠道。尤其是对于众多以研发为主的新兴的中小制药企业而言，资金有限、没有网络、没有市场，招商模式可以说是快速占有市场、快速回笼资金、快速发展壮大的首选经营模式。据统计，目前国内药品销售总量20%以上都由招商模式实现的。

医药招商代理的劣势：

相对于自建销售队伍的企业，招商代理模式不利于企业树立品牌形象和长远发展，无法锻炼自己的销售队伍。长期依赖于代理商，无法有效突破销售瓶颈，无法抵御市场风险等。

传统医药招商企业如何避免医药招商代理的劣势。

医药招商代理的困惑：

随着时间的推移，招商代理模式本身存在的问题也日渐增多，厂家和代理商都有一肚子的抱怨和无奈。企业认为代理商鱼龙混杂、终端掌控薄弱、销售成本增长过快，且代理商大多重视短期利益，难以配合企业的长期发展，难以真正成为长期战略伙伴；而代理商则抱怨企业政策不稳定、频繁干预并随意分割市场、各项售后服务不到位，并伴随着成本和风险日益加大，代理商们显然担心企业收回市场，而不投入、不作为。

尤其是2006年以来，随着国家医改和一系列新政的出台，原有的招商模式受到了巨大的冲击，很多企业和代理商都对招商模式失去了信心。

如何发展长期代理商：

主要有以下几个方面：1.品牌建设——吸引优秀代理商；2.有效的代理商管理——留住优秀代理商，如严格的串货管理制度；3.对代理商的技术指导和售后服务——使代理商长期依赖于企业；4.不断的产品创新——使代理商不肯轻易更换企业。

面对招商企业的新发展，我们医药招商网站应该怎么应对新的招商模式的发展，更适应新的招商模式的发展。

药发网med18.com是国内著名的一家医药招商代理信息发布网站，在新的形式下，我们也做出了一下改变，我们不再是单纯的给医药招商企业提供代理商，提供代理商的代理信息，我们更应该为招商企业做成一个医药招商代理的精细管理平台。针对代理商的精细化管理，我们可以给代理商评级，哪些是省级代理，哪些是区域代理，哪些是散户代理。针对招商企业的品牌建设，我们不仅仅只是提供一些招商信息，更重要的是提供一些企业文化，品牌建设，产品知识，销售策略，代理商培训等等相关信息。

推出学术频道，医药的销售很多是通过软广告，所谓的学术推广，这个方面史玉柱是高手，当年推广脑白金的时候，没有一味地推广自己的品牌而是在在推广脑白金的好处，通过对大众地学术推广，来达到自己的推广的效果。这个方面会增加一些医药学术的平台，给招商企业一个推广自己新产品和让代理商认识新产品的途径。很简单的例子：通过治疗感冒的原理来推广感冒药。让网站更有点学术性，让代理商更了解产品。客户的购买过程包括不知道、知道、感兴趣、评价、试用、使用、经常使用等过程。不同的学术推广形式有不同的特点，在不同的购买阶段发挥不同的作用。可根据目标客户所处的购买阶段，选择恰当的学术推广形式及其组合。例如，目标客户还不知道的产品，无论如何也不会购买。可以先通过调查并启发出客户的需求（感冒药吃了不一定会磕睡），然后让其知道产品特点（白天吃白片不磕睡;夜间吃黑片睡得香），这样才有可能在处方或购买时，有针对性地选择有此特点的药品“（白加黑”）。有时，客户使用后对产品的评价不好，不愿意再使用，此时的推广重点必须针对客户的问题，给他提供正确的产品用后评价标准。例如，因为初戴隐形眼镜，戴上后眼发干，有些人就不再佩戴，此时须告之这是正常现象，隐形眼镜最初几天佩戴时间不宜过长，眼睛逐渐适应后就不会再觉得干涩了。可以给特定的企业推出特定的学术专题，并且收取一定的推广费。

增加营销频道，我们不只是让医药招商企业找到代理商，我们还要提供一些营销管理地知识，让招商企业怎么更好地利用代理商资源，怎么管理好代理商。帮助招商企业加强自身队伍的建设。

当传统的医药招商模式被人们质疑的时候，招商企业也在寻求突破，作为专门为招商企业服务的医药招商网站，更应该适应这种变化，以求长期稳定的发展。

本文出自山间小树的博客：www.smalltree.cn 转载请注明转载地址

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