这都是些什么？这与项目有关吗？这与设计师有关吗？答案是：有！而且这些问题应该是设计师在项目着手前应当去了解的事情。所谓设计师，是那个站在时代前沿，必须具备敏锐洞察力的职业，他们应该具备鹰一般的眼睛，随时注视着周围环境的瞬息万变。

　　潜规则说得好，先一统人心，再集体办事。引导客户的终极目的也在于此，先拉其入帮，同化其思想，更有助于后续工作的开展。那么，人都是有思想的，因此你的介入性引导，也有可能不会得到预期的效果，这都依靠你在引导过程中的经验和手法。这就像你去按摩一样，第一次总是觉得像被揍，以后越来越舒服，都是一个技术层面的东西。

1. 试图同客户站在同一战线

　　客户一定是有底线的，你的设计不能太好，也不能太坏，不能太贵，也不能太贱，这是一个拿捏的过程。如何了解客户的底线？去拜访客户，去到他的地盘看他的山头插的什么旗。

　　公司的规模，人员的素质，前台的相貌，会议室多大，客户的西装什么牌子，他们的市场在哪里，他们是否有专业的产品经理…这一切都在透露着客户的底线和心理价位，最重要的，还有对设计的认知程度。

　　甲方与你直接对接的人，是对方的一把手，还是只是经办人？如果只是经办人，他是什么样的职位？在甲方单位中占据多少重量？他经办该项目是身负重担势必圆满完成否则有身家性命的风险，还是只想敷衍了事应付他们boss？甚至，该经办人是否潜规则了一点回扣？

　　有时候你的客户并不是一手客户，他的背后还有人，因此你还要深入的观察和询问真正对设计有着决定和执行权的那层，或许他们的信息才是真正需要在设计中实践的部分 — 所以我强调，对于设计合作的引导应该从最高层的领导开始，或者从对项目有着决定意义的单位开始。

　　这都是些什么？这与项目有关吗？这与设计师有关吗？答案是：有！而且这些问题应该是设计师在项目着手前应当去了解的事情。所谓设计师，是那个站在时代前沿，必须具备敏锐洞察力的职业，他们应该具备鹰一般的眼睛，随时注视着周围环境的瞬息万变。

　　某设计师曾经手过这样一个网站设计项目，经办人有着很多甲方那不可一世傲慢，丝毫不听取设计师的专业性建议，从项目一开始便对乙方有着敌对情绪，这样对项目的开展是很不利的。尔后设计师获取到这样的信息：对接人是甲方该项目的项目经理，曾说服其boss开展该项目，遂找到设计方进行项目开发。那这代表着什么？他属于什么类型？他希望得到什么，害怕发生什么？很显然，如果这项目搞砸了，他必当身败名裂，这就是他所害怕发生的。此时，本来设计师只用针对情况稍加引导便能水到渠成，可该客户极其主观，仍是一意孤行，他的很多决策甚至触犯了很多设计的大忌和原则。

　　此时，放在设计师面前的只有两条路，一是继续抗争，可这条路如果把握不当，轻者延误项目进度，加重双方的敌对情绪，重者遭到投诉甚至导致项目终止。二是逆来顺受，你爱怎么做，我就怎么做，只要项目顺利验收，无非就是多搞出了个垃圾项目而已。

　　对，垃圾项目，相信每一个设计师都不愿意这样的事情发生，那么，此时他该如何去抗争，如何去扭转现状？

　　那日，设计师借双方闲聊的机会，推心置腹的说道：“我一年要经手很多的项目，搞砸一个，对我来说并没有什么，更何况如果项目正常验收，理论上我也不算做砸，而你不一样，我也在和你类似的公司工作过，也负责过很多项目，我很理解你现在的心情，我知道你也很想把项目做好，等等这些，是我结合多年的设计经验给你的针对性建议，很多都是有实际数据证明的，希望你能够听取……”

　　尔后，双方成了朋友，项目也顺利完成，后来甲方借助该平台，业务开展得如火如荼，当然这和甲方自身强大的实力与丰富的资源密不可分，这是后话。

　　从客户的角度出发，生活中也有不少的例子，比如你去餐馆吃饭，无良的餐馆的服务生总是会推荐餐牌上的招牌菜多半是价格昂贵的，而有一点同理心的餐馆会从客户角度出发建议你点什么，点多少，甚至我还遇到过根据你的用餐目的来定制点菜和服务的。

　　同客户站在同一战线，是赢取客户信任的第一步，也是引导的第一个开端。

2. 强行引导会有反效果

　　什么叫强行引导呢？我相信客户方最有发言权，就是一个不怎么样的设计师和公司来推荐，或者不太成熟的内部团队做演示，设计出来的玩意外行看了都认为有点问题，他们自己还在说得眉飞色舞，什么“国际化风格”，“大气磅礴”，“精美绝伦”能用上的花言巧语全用上了，最后让人感觉像个小丑。

　　引导的过程中，从见面的第一刻起就回避客户的眼光，或者看得要把客户吃掉一样，客户一有意见就说“根据我们的成功经验，你的这个看法是。。。。。”,基本上这种作风的引导方式只会带来恶劣的反效果。自信应该表现在做人做事的细节和缜密，而不是行为和语言的攻击性上。

3. 客户关注的也许是设计以外的事

　　也许你不相信，大多数传统行业客户在听你的设计提案的时候，根本搞不清你在干嘛，他们关注的是你的语言流畅程度，关注你用什么笔记本电脑，关注你的着装，关注你的自我介绍……直到，对，直到你提及他们的产品名称，价格，市场占有率，利润率，品牌影响程度和深度的时候，他们的耳朵才会竖起来。

　　设计师放了太多精力在我们的设计过程中了，其实客户更关心的是“你这个设计究竟是怎么得来的？”“为什么要这么设计？”“用了这个设计产品就能好卖么？”“你的设计为什么这么贵？” — 好了，这同你去旅游一样，如果景色不磅礴，路途不遥远，人烟不稀少，文化不异域，你会认为旅行的意义没有那么的厚重。

4. 不要扮演商务人员的角色

　　有部分刚被一脚踢进社会的设计师，不小心误入了山寨的路线，认为“引导客户”就是和客户“搞关系”，有部分很不幸，真的搞出了关系。。。。。。陪吃陪喝，风花雪月其实不是我们设计师的擅长，也不必要。

　　设计师必然是需要一些格调的，你和客户打成一片其实也未必就能让他对你的设计俯首称臣，设计需要交际，但是也需要挑客，你不能是个菜就捡进篮子里 — 我这么说确实现实了点，但现实远比这还卑鄙。

　　如果你坚持要做设计行业的口碑，就绝对不要和山寨客户坐到一桌推杯换盏 — 但是我还是想赚他们的钱怎么办？请雇佣专业的商务人士出面解决你的尴尬。

5. 你的设计可能没有那么好

　　当然，你的客户未必都是不懂设计的，所谓没吃过猪肉也见过猪跑，如果你的客户花费了3个月，看尽了各种花俏的提案，参加了上百场的设计推荐会后，相信他的审美和设计理解也可以有一点改观和提升。那么，你在小处着眼的那些花花肠子不见得能起作用了，作为设计师，你至少应该保证自己的见识和作品是客户“意料以外”的，有时候引导客户的关键就在于作品创意和客户认知之间的落差。

　　如果可以的话，你想法了解一下共同争取客户的竞争对手的作品，找一找自己的差距，在任何方法都失效的情况下，也许问题就出在自己的身上，这是我们可以接受，并且要修正的。

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