【问】 钱花光了，B2B网站仍没盈利

读者陈生来信：2007年，我和朋友考察电子商务行业后，发现广东本土还没有很强势的B2B网站，在这样的背景下创建了一个集百度、阿里巴巴［17.40 2.35%］的特色为一体的分类信息搜索网站。通过吸引厂家来我们网站免费注册成为会员并发布他们的供求信息，而我们则利用技术把制造商、供应商、零售商等资料整合在一起，供用户自行搜索选择符合要求的供求对象，并利用他们的资料作为网站的数据库准备开拓其他的盈利点。

从2008年5月网站正式上线运营后，注册用户到目前已达到200万，广告费是主要的收入来源，厂家可以利用网站做广告，做推广，但目前每年的广告费只有十几万。

此外，我们还尝试过为银行推广信用卡，收取部分佣金；以及提供一些“商务导航”的服务，如餐饮行业的推荐，从中收取佣金。这些业务都是由代理商完成，但目前十余家代理商实力都不是很强，盈利难以提升。

现在的主要收入说白了就是少得可怜的广告费，连网站日常运营的费用都无法支撑，刚创业时利用人脉获得的200万投资已然消耗殆尽，我该怎么寻找新的盈利点？

【答】 做好模式选择题

除了你已经创造了收入的广告模式外，B2B网站常见的盈利模式还有以下几种：

1、V IP会员费用，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源；2、搜索竞价排名或者关键词销售；3、行业的相关管理软件；4、交易费用；5、行业发展报告；6、网站数据分析报告；7、专家在线咨询服务；8、线下服务；9、数据库营销。

你的网站是针对某个行业的B2B呢，还是全行业的？如果你是做全行业的，我的建议是应该有两三个主打行业作为特色。如果你还没有主打行业，建议你一定要找到，因为以你的实力，做全行业肯定吃力，必须以一两个行业作为切入点。

在互联网领域，虽然面向B收费要比向C收费容易得多，但在达到规模之前还是很困难，因此相对来说，上述9种方式的选择题要怎么做呢？

最容易的是第8种方式，企业也容易接受，签单率应该相对较高。由于你的网站尚且弱小，做一些线上的服务总是让企业将信将疑，但是帮企业做个培训、研讨会之 类，相对来说企业会比较容易接受。这些业务虽然和线上服务相比利润率低，但可以作为和企业合作的敲门砖。门敲开了，企业认同你了，进行后续的线上合作也就水到渠成。

其次是第9种。你的网站已经做了两年，并且也烧了200万，应该积累了一定规模的企业数据库。我有个朋友做航贸领域的B2B，虽然做得也很一般，但两年之内还是积累了一个不小的数据库，最近一周内已经有两家企业想购买他的数据库。

如果你公司的技术力量还不错，接下来还算好做的就是第3种；如果你对行业非常了解，第5种模式也可以开始考虑。

这些建议或许只是解决目前盈利燃眉之急的快效药，但B2B网站盈利的根本在于模式的创新，尤其是那些行业性和区域性的B2B，创业者只有对行业和市场的特性进行深刻了解并在盈利模式上走自己的路，才能取得更大的成功。 （刘兴亮）

本文系南方都市报读者来信，刊载于2009年8月10日。

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