这篇帖子的主题是关于当VC对是否投资你的创业说NO以及当你要不就是改变他们的主意要不就是另寻他途的时候应该做些什么。

在这里我假设你已经做了以下这些基础的事情：准备好了你的计划和提案，认定筹措风险投资对你来说是正确的选择，对风险投资来说你也是足够优秀的项目，会见一长串适合的够资格的VC并提出提案。

而VC的回答是“NO”。

一个VC的拒绝并不代表任何东西，他可能今天心情不大爽，或者他在投资你这一类公司的时候有过不愉快的经历，也可能是他在投资另一家与你的公司的名字相似的公司时受挫，也可能是和另一个和你长得很象的创业者合作的不好，或者是今天他的Mercedes SLR McLaren的引擎在高速公路上爆掉了 – 一切皆有可能（李宁）。多找几家VC吧。

如果你会见了三名VC他们都对你说不，这可能还是您的RPWT，再去多和几个VC谈谈吧。

如果你找了五家，六家或者八家投资公司而他们都拒绝的话，这就不是巧合鸟。

你的计划肯定有问题。

或者，就算你的计划本来没有问题，现在也有问题了，因为你就是得不到投资，得不到啊得不到。

在一堆人已经拒绝你的情况下再去找更多的VC一般来说都只是浪费时间。重新组织你的计划 – 这是这篇帖子所要写的内容。

但首先，先为回到正确的轨道中打好基础。

这是古老的 – 也是正确的 – 说法，VC们很少真正的说“不” – 大部分情况下他们说“也许”，或者“现在还不行”，或者是“我的合伙人还没拿定主意”，或者“这很有趣，让我先想想”。

他们这么做是因为他们不愿意在你现在所能做到的事情上投资你的公司，但他们不会把话说死，而会把机会的大门一直打开，当你的业务有了变化之后还能再重续前缘。

这也正是你所需要做的事情 – 你需要能够带着令人信服的事实回到他们那里，改变他们的主意，得到“yes”的回答。

所以，一定要有风度的对待拒绝 – 礼貌的向他们征询反馈（他们可能不会给你什么反馈，至少不是完全坦白的 – 没有人喜欢当面说别人的小孩长得丑 – 相信我，我曾经经历过），感谢他们在你身上花时间，并且问问如果事情有了变化能不能再和他们取得联系。

相信我 – 他们不仅仅会回答你“是”或者“不是” – 他们需要他们能得到的所有好的投资项目。

第二，考虑你所处的环境。

在1999年被VC拒绝和在2002年被VC拒绝可不是一回事。

如果你在1999年被拒绝，我肯定你素一个好人你有很大的潜力你妈妈很爱你，但你的计划实在是烂到家了。

如果你在2002年被拒绝，你可能其实是下一个Google，但大部分VC正畏畏缩缩地躲在桌子底下而错过了你的好计划。

在我看来，我们现在所处的环境要比那些极端情况下的环境理性很多 – 很多好的项目得到了投资，其中也有一些烂的，但不是所有的都很烂。

我在下文中的观点都是假设我们所处的是一个平常的时间。但如果环境又走向两种极端，以下所写的东西在两种情况下都没什么太大用处。

第三，重新组织你的计划。

这是比较难的部分 – 改变你的计划和你想要做的东西，让你的公司变得更有获得投资的可能性。

容许我介绍洋葱风险法则，以便诠释你在考虑重组你的计划时应该考虑的尺度。

如果你是一名投资者，你会将某次投资的风险看作一个洋葱。就像你在剥洋葱的时候按照顺序一层一层剥开洋葱皮一样，在创业投资中的风险也是一层一层的被剥开 – 降低。

作为企业家，你在试图筹集投资的时候所面对的挑战是怎样剥掉你这一颗洋葱每一层的风险，直到VC点头 – 直到你的创业项目的风险低到投资你的项目看起来不是件很可怕而只有风险的事情。

高科技创业的洋葱皮有那哪几层？

这决定于创业项目本身，但以下几点是共通的：

创始者风险 – 这个创业是否拥有合适的创始团队？一个通常的创始团队大概都会包括一个技术专家，加上几个能运营公司的人，起码在刚开始的时候。技术专家是不是货真价实？商人能不能很好的运营公司？是不是团队里根本就没有商人？或者这是个只有商人（或者只有一个）而没有技术专家的，而根本不能投资的项目？

市场风险 – 这个产品有市场么（产品这俩字可以用服务来替换）？有没有人需要它？有没有人愿意为它花钱？他们愿意花多少钱？我们怎么样才能知道这些？

竞争风险 – 已经有很多创业公司在做这些了么？这个创业和其他的创业项目，以及业界巨头之间有足够的区别么？

时机风险 – 它是不是太早了？或者太晚了？

财务风险 – 在我们投资这一轮之后，在公司获得盈利之前还需要多少轮融资，这总共需要多少钱？我们对这个预期有多少底？我们怎么样知道这些？

营销风险 – 创业企业是否能够从喧嚣之中脱颖而出？营销需要花费多少？获取用户的（获得一个用户的花费，和从这个用户那里可以获得的收入）经济学是不是能运转？

分销风险 – 创业公司是否需要一些分销合作伙伴的支持以期获得成功？他们能找到这些伙伴么？怎么找？（举个例子，一些基于移动终端的创业项目必须和主要的移动服务提供商签订合约才能获得成功。）

技术风险 – 产品能不能造出来？技术中是不是包括一些非常高深的技术 – 比如说人工智能或者自然语言处理？在这其中需不需要基础性的突破？如果需要，我们有多么确定这种突破会出现，或者这个团队能制造这样的突破么？

产品风险 – 就算假设理论上产品可以制造出来，这个团队能做到么？

招聘风险 – 创业公司需要招聘哪一些职位来执行它的计划？比如：一家创业公司计划建立高层互联网服务需要一名执行副总裁 – 以现在的团队他们能雇用到一个好人选么？

地域风险 – 创业公司位于何处？在它所处的位置能不能雇用到适合的人才？作为VC的我是不是需要花上超过20分钟的时间驾驶我的Mercedes SLR McLaren才能到那里去？

当你的创业项目上覆盖着这么多层的风险看起来像个整个的洋葱的时候，你会觉得有风险投资公司会想投资你的公司才怪呢。

你所需要做的是精明而实际的看待所有的这些风险 – 以及你的创业项目所遇到的其他的各种风险 – 从VC的角度来看到自己的项目：这家创业公司是否能最小化或者消除足够的风险，从而获得投资？

然后做这些事情。

做这些事情可不是有趣的工作，因为这通常会大幅改变你原来的计划，但看看事情好的方面：这是你的公司将来上市的时候需要在证券和交易委员会（SEC）备案S1注册申明之前的一个很好的练习，在这个申明中你必须逐条记录每一条可以想到的风险和可能会发生在你身上的坏事情，这甚至会包括全球变暖。

一些降低风险的方法：

创始者风险 – 很难的一个，如果你在创始团队中是技术高手和一个商人合作，你必须要考虑VC觉得商人不能胜任创始CEO的可能性。相反而言，如果他们认为技术专家的水平不足够完成产品。你可能必须把你的创始伙伴扫地出门，去寻找其他的合作伙伴。

我把这一条放在最前面是因为这可能会是最为重要的问题，有人在这个问题上对你坦诚相见的机会并不是那么高。

市场风险 – 你需要依据实际的水平验证市场真实存在。有时候更详细的市场分析研究可以解决这个问题，但更多的情况下你去找到一些用户来证明这个市场是实际存在的。你甚至可以付钱让消费者来使用你的产品。最起码你也需要一些可信的潜在用户告诉VC这种市场预期是真实有效的。

竞争风险 – 你和其他竞争对手的竞争优势是不是足够大？重新从头思考这个问题。很多创业项目从一开始就没有足够大的竞争优势，就算得到了投资也是这样。如果你没有有力的证据证明你和其他的知道的不知道的竞争者之间的差距是天壤之别，大概你在已开始就不应该开创这家公司。

还有其他两点竞争风险，创业者经常在VC那里搞砸：

永远，永远不要说你没有竞争对手。这只能说明你的天真幼稚。好市场会吸引竞争者，那如果你真的没有任何竞争对手，那你肯定不在一个好市场中。就算你真的相信确实没有竞争对手，那就制作一个在相关市场领域内相似的公司的幻灯片然后做好准备在VC面前畅谈你和那些公司之间的相同点和不同点吧。

同时，永远，永远不要说你的市场预期显示即使你只能在这个（非常广阔）的市场之中占据2%的市场份额，就是一个了不起的成功。这也只能说明你天真幼稚。如果你追逐的是一个大市场中2%的市场份额，那就说明占据其他98%市场份额的大公司会将你清出局。你必须找到怎么样可以获得远超过2%市场份额的理论。（来减少竞争风险）（我选择2%这个数字是有因为老话都是这么说的，但如果你是VC,你大概早就从什么人那里听到过这个数字了）

时机风险 – 在这个问题上你唯一能做的事情就是加快进展，证明你的选择不是太早或太晚。锁定用户是对摆脱时机风险最优实际意义的。

财务风险 – 重新谨慎的思考你在这一轮融资后还需要多少钱，然后试着合理的改变你的计划来节省你的开支。比方说，在你的启动party上只提供Cristal酒，而不是Remy Martin“黑珍珠”路易十三。（囧）

营销风险 – 首先，确保你在行业中和竞争对手的区别足够大，因为没有这点作保证，你大概不会有机会从各种杂音中脱颖而出。

接着，用细节建立你的用户获取经济模型并且确保你能够展示怎样从你的用户那里获取比花在为了获取用户而开展的销售和营销活动上的费用更多的收入。举例来说，这对于针对小市场的创业项目来说是一个共同的难题。

如果正规的营销模式需要花费大量的钱，那就寻找一些替代的方式 – 比如游击营销，或是病毒营销。

分销风险 – 这也是很难以解决的问题 – 如果你的计划有分销风险，即是说你需要一个主要的分销合作伙伴来解除风险，我个人的建议是先把你的计划搁置下来做点别的事情。不然的话，你可能被要求在你筹得投资之前就签下分销协议，这基本上是没有可能的。

技术风险 – 解决这个风险的唯一办法，就是做好产品，最起码做个Beta出来，然后再找投资。

产品风险 – 和上面一样 – 做产品出来。

招聘风险 – 解决这种风险的最好方法是了解VC对你的哪些位置感到担心，然后把他们加到创始团队中来。着对你来说会是一种权力稀释，但这可能是解决问题的唯一方法。

地域风险 – 这部分是你肯定不会喜欢看到的。如果你不在产业圈的中心区域所以你却不能拿到投资，你大概需要搬家。大部分电影都在洛杉矶拍摄是有道理的，大多数风险基金驼子的美国科技创业公司都在硅谷和附近的区域也是有道理的 – 因为钱都在那里。在哪里你都可以开办自己的公司，但你很可能不能在你的开创地得到投资。

你会注意到你所需要做的事是把路上的球往前踢得远一点 – 在获得投资前取得比你计划中更多的进展。

问题很明显，怎么样才能在投资前取得更多进展？

试着从天使投资者那里拿钱，或者从初始用户和顾问合同那里开始，或者保留现在的工作在业余时间工作，或者辞掉你的工作靠信用卡生活一段时间。

很多企业家都曾经这么做过并且取得了成功 – 当然，更多的人失败了。

没有人会说这是件容易事。

最有价值的是，你可以真正的做自己的产品。当你产生疑虑的时候，专注于这最有价值的一点。

第二有价值的事情是你可以获得用户 – 或者，作为一个消费者互联网服务，建立页面浏览量增长的模板。

风险基金所有的理论基础都是VC在风险之中投资，但实际上VC只会承担那么多风险，你能做的最好的事情就是通过减小你的项目的风险系数来最大化获得投资的机会。

就像剥洋葱那样。

当你做到这些的时候，使用这些新的数据修改提案，重新向VC提出提案。如果有需要再重复这个过程。

记住， “yes”会在现金打到你公司的银行帐号之前的任何时候变成“no”。

所以在走到最后之前最好留着你所有的选项。

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