该案例原载Startup Review，作者Nisan Gabbay。到现在为止，我们已经听了太多关于如何pitch 风险投资商（VC）的技巧。但是在考虑融资的时候，VC其实并不是唯一的选择。

一个公司可以考虑融资的对象一般分为两大类：金融投资者（或称财务投资者）和战略投资者。金融投资者以VC、除VC以外的其他private equity firms（PE）、投资银行等为主，以提供资金、获取高额投资回报为其主要宗旨。

战略投资者通常和被投资公司处于同一或相近行业，除了 提供资金以外，可以在技术、管理、客户、供应商等行业资源上给被投资公司带来直接帮助。战略投资者的投资目的相对比较复杂；除了获取财务回报外，战略目的 往往是其投资的主要动因，比如进军新市场、开拓新渠道等等。因此，战略投资者相对更偏向长线投资，不像大多数金融投资者那样猴急地想套现。如此，战略投资 者和公司之间的谈判当然也就更谨慎，更花时间。

虽说对startup来说，来自金融投资者的投资数量远远高于战略投资者，但是如果你有战略投资者的渠道，也一定不要忽视。

在Startup-Review.com建档的理由

2005年2月，Rent.com被eBay以＄4.33亿现金收购。Rent.com成立于1999年，是全美最具人气的公寓租赁网站。

资料提供者：公司早期参与运营的两位不愿透露姓名的人。

成功要素

1.符合市场需要的根据成交情况付费（Pay for performance）的商业模式

Rent.com 是首家也是仅有的一家惟生意成交才付费的公寓租赁网站，其竞争对手则采用收取订阅金、挂牌费或者对介绍每单生意收取一定费用的模式。Rent.com 在物业经纪人和租户之间扮演媒人的角色，只在通过该网实现租赁的情况下收取费用。物业经纪人支付＄375 – 由签署该租赁合同的顾客验证，并确认生意是由Rent.com介绍的；该顾客为此能得到＄100的奖励。

这种根据成交情况付费的商业模式在象休斯顿那样的高空置率城市非常成功。但是在旧金山或纽约这些城市里物业如“皇帝的女儿不愁嫁”，该模式就不那么成功了。因为那里的物业经纪人不难找到租户，或者仅靠Craigslist就能推销空闲的物业。根据成交情况付费的模式适用于租赁市场竞争比较激烈的时候，因为业主对于在当地采用传统广告方式推销物业能取得什么样的结果不太有把握。他们很有可能即使花上＄500做一个公寓租赁广告也签不下一个租户。

虽然根据成交情况付费的模式一开始很难推行，而且花了18-24个月才初见成效，但是Rent.com初衷不改，直到这种新模式流行起来。

2.恪尽职责的战略投资者

Rent.com在2000年11月的＄1，700万融资过程中，全国最大的几个房地产信托投资基金（REITs）成为了其战略投资者。房地产信托投资基金对Rent.com来说是非常重要的客户，因为他们控制了全美近20%的房屋租赁市场。这就使得Rent.com在开拓新市场的时候能马上得到空置房源。拥有这些重要的客户作为投资者，提高了他们对公司的客户忠诚度。

3.更为繁复的用户注册流程

Rent.com在用户注册流程上收集了比其他租赁网站更多的顾客信息。因此， Rent.com的用户成交率大大提高。Rent.com后来还改进了用户注册流程，把部分信息留到后面搜集。但有趣的是，冗长的用户注册流程使得所搜集的信息能为用户带来更好的价值，因而也就提高了成交率。

4.对最终用户的现金奖励

如果顾客在Rent.com上找到了心仪的公寓，并由此签订租约，该顾客就可以得到＄100的奖励－这对于增加回头客和提高网站的口碑是个很好的激励机制。Rent.com 是一个与顾客实现收入共享模式的成功案例，因为Rent.com 需要最终用户的参与来保证成交付费模式的真正执行。

市场启动策略

Rent.com没有在传统营销方式上花钱，而是完全依赖搜索引擎营销。上文提到其成功要素之一是战略投资者在公司运营中扮演的角色。由于拥有来自全美各大物业经纪公司的房源，Rent.com便可以同时开拓很多市场，而避免了严重的房源和客源之间的脱节问题。Rent.com在新开拓市场的时候，手头总能有一些房源作为开始，这样就使得Rent.com可以借助搜索引擎营销（SEM）的方式瞄准目标客户。因此，Rent.com的一个与众不同的战略优势就是她能迅速开拓数个市场而不是在某个市场上等待用户数量达到一定规模以后才去开拓其他新市场。

投资退出分析

据传Rent.com在2004年被eBay收购之际，营收达＄4，000万，且盈利丰厚。Rent.com作为一个潜在客户开发（lead generation）服务商，以＄4.33亿的全现金方式退出，相当于其2004年营收的10倍。 即使假设2005年Rent.com的营收比前一年翻番，达到＄8，000万，净利润率为40%的话（注，我相信这些数字接近于Rent.com目前的情况），这笔退出金仍然达到了新的息税折旧前利润（EBITDA）（注1）的13倍之多。从哪个角度看，公司估值都是相当高的。为什么eBay会支付如此 高额的溢价呢？我拿不出一个强有力的观点，但是Rent.com的确对于推动eBay向分类广告市场领域的发展战略非常契合。其次，Rent.com不仅名声不错，而且还有一个稳定、忠实的提供挂牌物业的经纪人群体。

心灵鸡汤

我觉得Rent.com 有意思的地方是他们如何推行了一种对目标客户（在高空置率城市的物业经纪人）来说有价值的成交付费模式。现在有很多采用成交付费模式的网络公司，觉得自己的模式鹤立鸡群，却对自己所处行业的价值链和市场动态理解不深－我认为充分思考自己的商业模式是非常重要的，因为在Rent.com 这个案例中，我们看到他们花了不少时间和毅力才证明自己是赢家。

另一点引起我思考的是你需要在注册阶段搜集多少信息。虽然没有用户愿意花大量时间注册某种服务，但如果需要通过这些信息来向用户提供差异化的服务时，这么做却是至关重要的。eHarmony是另一个明证。Rent.com和eHarmony与其他一些Web 2.0服务公司的做法背道而驰，比如Rockyou.com 和Slide这样的相册放映网站。他们只搜集最低限度的注册信息，以此进行迅速推广。以Rockyou为例，既然你并不需要为每个用户定制服务，又何必去搜集那些你用不上的信息呢？ 所以注册流程的繁简程度须和每个公司的经营目标相匹配。

译注：

注1： EBITDA－息税折旧前利润，顾名思义就是指在净利润的基础上加回利息、税（主要指所得税）、固定资产折旧和摊销费用。显而易见，一个公司在某个年度的EBITDA的数额一般要大于净利润，但小于营收。

EBITDA的概念应用相当广泛，主要原因是它在一定程度上消除了各公司会计上的差异，从而便于对不同公司间的经营业绩进行比较。举例来说，仅凭Yahoo和Google在同一年的净利润或净利润率的比较来评价两者经营业绩的优劣是没有太大意义的，一个重要原因是他们在会计上的做法很有可能大相径庭，影响到最终净利润或净利润率的数值没有可比性。所以说，会计操纵总是上市公司的一个永恒话题。

此外，EBITDA也往往被视作一个接近于营运现金（operating cashflow）的概念而广为使用。但是两者还是有差别的。另一方面，EBITDA这个指标本身也存在不少缺陷。以后有机会再详细解释。

（原文发表时间：2006-11-29，原译文地址：http://ccbabe.yculblog.com/post.2506786.html）

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